Заявка — это не результат
Маркетинг чаще всего измеряют количеством заявок и их стоимостью. Но заявка — это промежуточный показатель, а не деньги. Если отдел продаж не знает, как обрабатывать именно этот тип заявки, рост трафика просто увеличивает нагрузку на менеджеров без роста выручки.
Почему так происходит
Чаще всего подрядчик по рекламе отвечает только за трафик: он получает деньги за лида и на этом его работа заканчивается. Дальше заявка попадает в CRM или просто в чат менеджера — и что с ней делать, решает уже отдел продаж, часто без чёткого регламента под конкретный канал.
Разные каналы дают разные по «температуре» заявки: человек, оставивший заявку с сайта после долгого изучения, и человек, кликнувший на рекламу в сторис случайно, требуют разного подхода и разной скорости реакции. Если менеджер обрабатывает их одинаково — конверсия в сделку падает независимо от качества трафика.
Что нужно связать, чтобы заявки превращались в деньги
- Регламент обработки под каждый канал трафика — сроки реакции и сценарий разговора
- Единую воронку в CRM, где видно, из какого канала пришла заявка и что с ней происходит дальше
- Отчётность не по количеству лидов, а по конверсии из заявки в сделку
Работа шла не с трафиком, а с воронкой продаж: сегментация клиентов в CRM, автоматизация подсчёта данных и обучение команды. В результате конверсии на ключевых этапах воронки выросли, а один из новых каналов трафика дал ROI 600% — 100 тыс. ₽ вложений принесли 3 млн ₽ продаж.
Как проверить, есть ли у вас эта проблема
Посмотрите не на стоимость заявки, а на то, сколько заявок из каждого канала доходит до оплаты. Если этой цифры вообще нет в отчётности — скорее всего, маркетинг и продажи у вас работают отдельно друг от друга.